Durante este último año se ha hablado mucho sobre innovación en modelos de negocio. Pero, ¿Qué ocurre si yo como empresario no quiero cambiar lo que hago? ¿Qué pasa si lo que deseo es cambiar los segmentos de clientes a los que me dirijo para aumentar mis ventas? ¿Y si quiero ofrecer el mismo producto al mismo segmento pero voy a aumentar su calidad y disminuir su precio para volcar a mi competencia?

Pues bien, para todas aquellas empresas que se encuentran en este análisis, decirles que es perfectamente posible hacerlo. Se trata de innovación de mercado. No importa la clase de producto que vendamos. Si somos realmente originales a la hora de llevarlo al mercado, ganaremos sin duda (recuérdese que Mc Donald’s vende trozos de carne con pan), la cuestión aquí es la de siempre; no se trata de qué vendemos si no de como lo vendemos.

Voy a entrar con un ejemplo que va a ayudar a explicar claramente lo que quiero decir. Hablemos del movimiento que ha hecho Nintendo para entrar en nuevos segmentos hasta ahora imposibles para la compañía. ¿Se imaginan a un anciano de 72 años jugando a la nintendo? Pues bien, a través de las consolas DS y Wii, la compañía está logrando captar clientes que eran impensables.

Tras analizar los datos del sector vieron que el 70% de las ventas se concentra en varones de entre 20 y 30 años. Con lo cual quedaba un espacio muy potente para las mujeres, amas de casa y la tercera edad. Entonces comenzaron a explorar (es la parte que más me gusta) como se comporta el nuevo mercado potencial. Cómo compran, sus gustos, qué lugares frecuentan y lo más importante, porqué compran y cuáles son las emociones básicas que están detrás de dicha decisión de compra.

Durante unas cuantas semanas les vimos con una impresionante campaña publicitaria que consistía en ayudar a entrenar tu cerebro para que no envejezca y acompañarlo de los famosos cálculos de edad mental. Fruto de esto muchos clientes de más de 60 años pasaron de hacer el sudoku del periódico a engancharse a la Nintendo por el bien de su salud, increíble pero cierto.

Y ¿Qué consiguieron a parte de disparar las ventas en un nuevo segmento? Exacto, ganar cuota de mercado sin tener que luchar por la zona de competencia.

Evidentemente mucha gente pensará, Nintendo puede hacer esto porque tiene mucha pasta, pero no es así. Cualquier empresa, cualquier Pyme que se lo proponga puede realizar cambios e innovaciones que le lleven al éxito en tiempo record y con una inversión asequible. Solo hay que tener la voluntad de ir a donde se encuentra nuestro cliente y entenderle. Hacernos las preguntas adecuadas, ¿Qué busca? ¿Por qué nos compraría? ¿Qué experimenta desde su decisión hasta el consumo del bien o servicio? Y luego, actuemos en consecuencia…

Imagenes: marcp_dmoz, Hiromy y Paolo Margari